作者:刘金凤 | 2011-2-16

      对于培训课，从开始着手准备酒店是有我和王丹在做的，关于场地主要是根据人员数量来定的，当然要货比三家，还好跑了四家就选定了，不论是价格还是设备场地都能达到我们的期望值。
前期主要是做好各方面的确认工作：人员数量及姓名（做好姓名牌，给人感觉比较正规、比较受尊重，在此谢谢邓先生，我又学了一手）具体时间、地点、设备需求、位置摆放、就餐、房间预定等内容，做好人员的分配，尤其是对于从各地请来的客户的座次要安排在之间人旁边，这样也便于跟客户之间的交流 
      针对现在的中国市场是比较混乱的，总量庞大，变化模仿速度快，而且一些规则还在建设当中，俗话说“浑水好摸鱼” 
      作为一名销售人员首先要给人以精满、气足、神旺的感觉，第一印象是很重要的。对于营销来说是一场软战争，交流的载体便是我们的产品和服务，营销是信心的传递、是情绪的转移、是感觉的互动。没用不好的产品只有不好的营销，营销是一个过程，是一个把明白人说糊涂把糊涂人说明白的过程，每人应该都会有自己针对的客户群，应该也是根据性格来的，性格开朗的对性格开朗的，相对的话会比较聊得来，话题多了也便于交流。 
      针对不同的客户类型做不同的产品介绍，根据客户的不同的肢体语言了解客户的内心，一个动作一个眼神，这个客户在想什么基本可以入木三分的。而且肢体动作对缓解自己的紧张也是很有效果的，在与客户沟通的时候，也可通过肢体语言给客户以暗示，手掌向上代表坦诚，掌心朝下代表这件事没有商量的余地，比如在谈论价格的时候就可以用到这个手势，表明自己的立场是不可改变的（细细观察温总理经常做这个动作的）不要跟客户争论，有人气，就有财气；有人缘，就有财源；人气旺，财气就旺。好的人脉关系在营销过程中也是至关重要的。客户在乎的影响力往往有关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，客户关系的发展也是有口碑效应的。跟客户多联系并且要主动联系，跟客户谈论的最好角度是俯视，这里所说的俯视并不是高高在上的感觉，而是把客户当自己的孩子当自己的孙子一样去疼爱，而不是跟他下命令，跟他发火。 
      现在的客户往往只把注意力放在价格上，当遇到这样的情况时要把客户的注意力引到产品的性价比上，高价格=高质量=高价值，产品的包装起到很好的作用：核心原材料是什么、产品的色彩、外观、都会影响一个产品的销售额，就拿空调做例子：刚开始空调基本是统一的白色、奶白色，格力是第一家推出多色彩空调的厂家，顺应大家的审美观，至少在装修房子的时候会根据颜色来做选择，蒙牛卖的是场地，一出广告就是绿茫茫的大草原孕育出肥肥的奶牛；像好多酿酒企业卖的是历史卖的是资格，时间越长就越给人以现代感；比如乌江榨菜卖的是数据是承诺，经过三淹三榨几道工序，产品描述的越具体信任感便越强，包装真的很重要。 
      客户的跟踪前期的市场研究对日常的工作会起到事半功倍的效果 ,80%的销售人员在跟踪一次后往往不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会跟踪第四次。跟踪四次的成功率应该会远远大于只跟踪一次、两次的。对不同的客户做不同的归类，分析客户内部的角色与分工，要找准人、找对人、找对决策人，这样就会少了很多弯路，当然这也是需要在与客户的沟通过程中去发现的，如何倾听、如何赞美、如何发问，沟通力—让我们和客户走得更近。少说多听，给与客户适当的回应，发自内心的赞美，跟客户联系的时候不要一开始就接着谈工作，时间长了会很烦的，可以试着从客户的兴趣点、爱好入手，了解他的生活习惯，从生活上去关心他，让客户对你产生信任感，这也是便于后期的沟通的，一来二去也许就会成为朋友，善于掌握客户的特点加以利用 
      整个培训课因为是基础课，所以就是有一个基本的框架，但之前只是有些浅显的框架，经过这次培训感觉心里明朗了许多，学到了不少技巧，后期也是跟老师要了全部的资料以备满满消化。